Din Cuprins:
◊ Limite, scopuri si cereri
◊ Concesiile
◊ Ascunderea limitei
◊ Amenintarile
◊ Angajamentele pozitionale
◊ Incredere si suspiciune
◊ Promisiunile
◊ Cooperarea neconditionata
◊ Negociatori barbati si negociatori femei
◊ Presiunea timpului in negociere
◊ Formarea coalitiei
◊ Echipa de negociatori
◊ Facilitarea concesiilor de catre mediator
◊ Strategii si tactici de mediere

Cartea de fata a fost cladita pe ideea ca numai intelegerea temeinica a mecanismelor psihologice din situatiile de negociere ne poate sprijini sa ajungem la acorduri optime in negocierile noastre din viata de zi cu zi. Ea a fost gandita in asa fel incat parcurgerea ei sa-l conduca pe cititor pana in punctul in care sa poata trage facil concluzii cu privire la transpunerea in practica a concluziilor studiilor experimentale citate. Astfel, ea isi atinge scopul numai daca aplicatiile practice ale demersurilor empirice efectuate in laborator sunt cu adevarat evidente.

Stefan Boncu