Planul Dovleacul: O strategie simplă pentru dezvoltarea unei afaceri remarcabile în orice domeniu / The Pumpkin Plan: A Simple Strategy to Grow a Remarkable Business in Any Field de Mike Michalowicz este o carte pentru antreprenori, scrisă de un antreprenor. În paginile ei, Mike Michalowicz – un antreprenor american care a lansat înainte de a împlini 30 de ani două companii care astăzi valorează mai multe miliarde de dolari – le furnizează antreprenorilor o nouă metodă de a face afaceri profitabile.

Metoda, intitulată Planul Dovleacul, i-a fost inspirată de un crescător de dovleci gigant. Michalowicz și-a dat seama că aceeași strategie pe care o urmează un crescător de dovleci uriași ar trebui aplicată și de antreprenori pentru a dezvolta afaceri profitabile, care să nu însemne doar o muncă nesfârșită, cu rezultate mediocre, ci o muncă eficientă, încununată de rezultate remarcabile.

Mike Michalowicz a aplicat el însuși metoda Planul Dovleacul în afacerile sale cu maximă eficiență, iar acum, o transmite mai departe, antreprenorilor din întreaga lume, pentru a-i ajuta să obțină maximum de la afacerile lor. Așadar, dacă îți dorești să depui mai puțin efort și să îți îmbunătățești rezultatele în afaceri, ai ajuns exact unde trebuie. Această carte foarte serioasă și foarte simpatică în același timp te va ghida pas cu pas spre nivelul următor al afacerii tale.

„Planul Dovleacul” poate fi considerată o continuare a primei cărți scrise de Mike Michalowicz – „The Toilet Paper Entrepreneur” (Antreprenorul de hârtie igienică) în care autorul vorbește despre cum să pui bazele unei afaceri. În „Planul Dovleacul” vei afla cum să crești la maximum această afacere.

Mike Michalowicz este lector, specialist pe probleme de transformare a afacerilor la postul de televiziune MSNBC și autorul cărților: Surge, Clockwork, Get Different, Fix This Next (Mai întâi rezolvă asta) și Profit First – ultimele două au apărut în limba română la Editura ACT și Politon. Volumele lui au fost traduse până în prezent în peste 25 de limbi. Pentru ideile sale originale și ușor de implementat a fost numit de celebrul autor și speaker inspirațional Simon Sinek: „un pretendent de top la titlul de patron spiritual al antreprenorilor.”

Autorul mărturisește în debutul cărții că a scris acest volum pentru toți cei care se regăsesc în descrierea de mai jos:

„Am scris cartea Planul Dovleacul pentru toți acei antreprenori care m-au contactat și mi-au strigat: „Ajutor! Trebuie să renunț la ceva”. Am scris-o pentru antreprenorii care sunt epuizați de visul antreprenorial ce s-a transformat într-un coșmar. Am scris-o pentru antreprenorii care au nevoie de un sistem testat care să îi ajute să iasă din impas și să se îndrepte către măreție. Am scris-o pentru orice antreprenor dedicat obținerii unui succes spectaculos în afaceri. Și am mai scris-o pentru fiecare antreprenor care dorește să aducă o contribuție semnificativă în lumea în care trăiește.”

Cartea este împărțită în 14 capitole după cum urmează:

CAPITOLUL 1: Un dovleac de jumătate de tonă este pe cale să-ți salveze viața

În acest capitol aflăm povestea lui Mike Michalowicz și a companiei înființate de el, Olmec Systems, la 23 de ani, după ce și-a dat demisia de la firma de mentenanță a sistemelor informatice pentru care lucra. El, împreună cu asociatul lui au reușit să crească Olmec Systems foarte mult, dar, cu toate acestea, ambii asociați continuau să ducă o viață nesatisfăcătoare, având venituri mici și mult prea puțin timp pentru familiile lor.

Acesta a fost motivul pentru care Mike s-a hotărât să apeleze la serviciile unui mentor. Frank era fondatorul unei companii importante de servicii medicale căreia îi crescuse valoarea fără prea mult efort, de la 8 la 80 de milioane de dolari. Acesta avea să îl lămurească pe Mike unde greșea și ce putea face pentru ca lucrurile să meargă mult mai bine în viața lui. Deși unele sfaturi pe care i le dă Frank i se par lui Mike nepotrivite, el începe să le aplice în compania lui. Și, în timp ce îndoielile că se îndreaptă în direcția cea bună îi tot dau târcoale, un articol dintr-un ziar local îl inspiră să ia decizii mai bune în afacerea lui.

În articolul respectiv este vorba despre un fermier care obținuse foarte multe premii pentru dovleacul uriaș pe care reușise să-l crească în grădina lui și care cântărea jumătate de tonă. În ziar apăreau și câteva sfaturi despre cum poți crește un dovleac atât de mare. Acestea erau următoarele:

PASUL ÎNTÂI: Sădește semințe promițătoare.

PASUL AL DOILEA: Apă, apă, apă.

PASUL AL TREILEA: Pe măsură ce cresc, înlătură cu regularitate toți dovlecii bolnavi sau stricați.

PASUL AL PATRULEA: Plivește ca un disperat. Nu sunt permise nicio frunză verde și nicio rădăcină, dacă nu aparțin plantei de dovleac.

PASUL AL CINCILEA: Atunci când se fac mai mari, identifică dovlecii cei mai puternici și care cresc cel mai repede. Apoi, înlătură-i pe toți ceilalți care nu arată atât de promițător. Repetă procesul până când rămâi cu un singur dovleac pe fiecare vrej.

PASUL AL ȘASELEA: Acordă toată atenția dovleacului cel mai mare. Îngrijește-l permanent ca pe un bebeluș și păzește-l de parcă ar fi primul tău Mustang decapotabil.

PASUL AL ȘAPTELEA: Urmărește-l cum crește. În ultimele zile din sezon, asta se va întâmpla atât de repede, încât practic îl vei vedea crescând cu ochiul liber.

Mike Michalowicz a adaptat aceste sfaturi la mediul de afaceri, transformându-le în unele extrem de utile pentru a crește afaceri foarte mari. Descoperă aici cum sună ele adaptate la mediul de business, dar și ce rezultate uimitoare au dat ele în compania Olmec a lui Mike Michalowicz. Tot aici vei vedea cum a dezvoltat Michalowicz cu ajutorul acestor sfaturi o altă companie de mai multe milioane de dolari, pe care a vândut-o ulterior unei firme din Topul Fortune 500.

Studiul de caz din acest capitol îți arată cum să aplici Planul Dovleacul într-o mică companie de transport aerian.

CAPITOLUL DOI : O moarte lentă și jalnică

În acest capitol aflăm povestea lui Bruce, care, deși are venituri anuale de 700.000 de dolari din afacerea lui, este în pragul falimentului. Bruce asigură aranjamente florale pentru nunți și închiriază echipamente pentru nunți. Cerându-i lui Mike sfatul pentru a afla unde greșește, Michalowicz identifică câteva greșeli pe care le face Bruce în afacerea lui, greșeli pe care mulți alți antreprenori le fac la rândul lor. Mike îl va ajuta să iasă din impas aplicând Planul Dovleacul în afacerea lui.

Pe de altă parte, îl cunoaștem pe Eric, pilot de Formula 1, inginer și expert în tot ceea ce ține de curse. Lui îi merge foarte bine din punct de vedere financiar, dar este conectat 24 din 24 de ore la afacerea lui. Iar asta nu e bine…

Așadar, în acest capitol, Mike te va ghida pas cu pas ce să faci pentru ca afacerea ta să nu moară subit. Exemplul pe care aplică strategia sa este o mică afacere care vinde online bijuterii originale și imitații. Află cum vede Mike transformarea afacerii dintr-una mică, care necesită multă muncă, în una mai mare și mai ușor de gestionat.

CAPITOLUL TREI: Semințele

În această secțiune a cărții autorul face o comparație între semințele de dovleac gigant care costă mai mult decât aurul și modul în care ating succesul cele mai mari companii din lume. Astfel, potrivit lui Michalowicz, companiile care se bucură de cel mai mare succes au la bază semințe de dovleac uriaș. Acestea, în afaceri, echivalează cu ideile mărețe care pot duce la rezultate spectaculoase.

Sau altfel spus, sămânța ta de dovleac uriaș este pentru afacerea ta zonă ideală în care se întâlnesc cei mai buni clienți ai tăi cu partea cea mai bună a afacerii tale. Acesta este locul în care clienții tăi preferați obțin beneficii maxime de pe urma proceselor sistematizate, esențiale, care îți pun afacerea în mișcare. Sămânța de dovleac a afacerii tale îți oferă oportunități pentru o creștere extraordinară.

Reține însă faptul că pentru a avea succes trebuie să te concentrezi asupra tuturor celor trei arii de inovație (AOI) ale unei afaceri: calitate, preț și comoditate, pentru că altfel, crede Michalowicz:

„nu vei face decât să alergi de colo până colo, udând tot felul de semințe, dar nu pe cele de Atlantic Giant. Și dacă nu sădești semințe de Atlantic Giant – chiar dacă celelalte semințe se prind – nu vei avea niciodată un dovleac uriaș.”

Studiul de caz din acest capitol îți arată cum să aplici Planul Dovleacul în domeniul construcțiilor civile.

CAPITOLUL PATRU: Evaluează vrejul

În această secțiune facem cunoștință cu o scriitoare freelancer care abia se descurcă din veniturile pe care le obține din scris. Ulterior, vedem cum își reorganizează afacerea conform Planului Dovleacul și ajunge să se bucure de succes în cadrul companiei ei denumite Book Lab.

Așadar, în această secțiune a cărții vei învăța să dobândești controlul asupra listei tale de clienți, adică să îi selectezi pe cei care merită să fie păstrați și să renunți la cei care nu merită eforturile tale. De ce ai face asta? Pentru că, este de părere Michalowicz, ai nevoie de clienții cei mai buni și mai promițători pentru a-ți crește afacerea – și ai nevoie de mulți.

Tot aici, vei afla care sunt criteriile după care să îți evaluezi clienții, folosind modelul de tabel de evaluare pus la dispoziție de autor și te vei convinge că Legile Imuabile sunt esențiale pentru selectarea clienților, dat fiind faptul că acestea sunt, potrivit lui Michalowicz, „sistemul tău solid și sănătos de rădăcini, din care vor crește dovleci uriași de fiecare dată.”

Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să aplici Planul Dovleacul în cazul în care ești un consilier financiar independent.

CAPITOLUL CINCI: Cum facem noi lucrurile la fermă

Acest capitol este o nouă lecție pentru antreprenori despre cum să își rentabilizeze afacerea. Așadar, dacă ți-ai pus vreodată întrebarea: Cum pot scăpa de un client la modul cel mai elegant posibil, fără să i-o spun verde-n față?, acest capitol va fi pentru tine un adevărat colac de salvare. Asta pentru că îți furnizează patru modalități de a scăpa de clienți ușor și elegant, fără ca aceștia să se simtă vexați în vreun fel.

Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să aplici Planul Dovleacul într-o afacere care se ocupă cu plimbarea și îngrijirea câinilor de companie.

CAPITOLUL ȘASE: Tehnica garoului

Planul Dovleacul înseamnă să elimini clienții răi și nepotriviți și să îți concentrezi atenția asupra clienților care au cel mai mare potențial. Făcând acest lucru, vei vedea mai clar care sunt cheltuielile la care poți să renunți, diminuând astfel considerabil pierderile. Michalowicz numește diminuarea drastică a pierderilor „Tehnica Garoului”.

Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să aplici Planul Dovleacul în cazul în care ești membrul unei formații rock cu potențialul de a deveni faimoasă.

CAPITOLUL ȘAPTE: Alege-ți preferații și încalcă regulile

Începând din acest capitol, autorul ne dezvăluie trucurile și strategiile pe care le-a folosit pentru a-și consolida relațiile cu clienții de top, pentru a atrage noi clienți de top și pentru a-și crește afacerea, până la nivelul la care a devenit o adevărată mașinărie de făcut bani.

Amintim aici, doar o parte dintre acestea, și anume:

• Clienții de top nu trebuie să știe că tu îi cataloghezi astfel, ei trebuie să creadă că modul în care îi tratezi este pur și simplu procedura standard pentru compania ta.

• Clienții nu trebuie să aibă întotdeauna dreptate. Poți să te ghidezi după politica „clientul are întotdeauna dreptate”, numai în cazul în care lucrezi doar cu clienții potriviți.

• Trebuie să ai o politică clară în legătură cu modul în care te comporți cu clienții de top;

Studiul de caz din această secțiune analizează modul în care poți aplica Planul Dovleacul în afacerea ta în cazul în care deții o fabrică de bere.

CAPITOLUL OPT: Lista cu dorințe

În lista cu dorințe ale clienților tăi se regăsește de cele mai multe ori acel element care te poate ajuta să îți depășești concurența și să devii lider în industria în care activezi. De aceea e foarte important să stai de vorbă cu clienții tăi de top și să afli ce își doresc aceștia cu adevărat. Pentru că, susține Michalowicz, nu trebuie să fii cel mai bun din lume decât la un singur lucru pentru ca clienții să dea năvală. Așadar, învață să îți alcătuiești o listă cu întrebări pe care să le adresezi clienților tăi și să respecți niște reguli foarte importante atunci când lansezi un produs nou, din acest capitol extrem de interesant.

Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să aplici Planul Dovleacul dacă lucrezi ca web designer.

CAPITOLUL NOUĂ: Lasă-i să conducă

Te-ai gândit vreodată cum ar fi dacă ai putea prezice, cu o mică marjă de eroare, câți oameni ar fi dispuși să-ți cumpere produsul sau să se aboneze la noul tău serviciu? Sau cum ar fi dacă ai putea construi o comunitate dedicată promovării noului tău produs sau serviciu înainte de a-l lansa? Sau cum ar fi dacă ai ști cu certitudine înainte de lansare – de fiecare dată – dacă un nou produs sau serviciu va avea sau nu succes? Ei bine, vestea bună pe care ne-o dă Michalowicz în această secțiune este că toate aceste lucruri sunt posibile cu ajutorul „Strategiei Interne” care le permite clienților accesul la procesele interne ale companiei tale, iar ție accesul la modul lor de gândire. Așadar, soluția pentru a lansa produse mai bune sau pentru a opri lansarea unor produse care nu vor avea succes, este să îi permiți comunității de clienți să influențeze în mod direct dezvoltarea, lansarea și marketingul noului tău produs sau serviciu.

Prin urmare, această secțiune îți va oferi toată inspirația de care ai nevoie pentru lansarea de noi produse. Vei învăța să folosești crowdsourcing-ul pentru a lansa o nouă companie sau un nou produs, idolatrizarea și succesiunea, care se aseamănă cu lansările făcute de experții în marketing noilor produse pentru ca acestea să se bucure de succes. Însușește-ți cei 10 pași ai Succesiunii, și în mod sigur noile tale produse se vor bucura de un succes mult mai mare decât în prezent.

Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să aplici Planul Dovleacul dacă afacerea ta este un cămin de bătrâni.

CAPITOLUL ZECE: Mare, gras și sănătos

Aplică regula 80/20 în ceea ce privește clienții. Stabilește care dintre clienții tăi (cei aflați în primii 20 la sută) îți aduc cele mai mari venituri (80 la sută) și află în ce domenii activează clienții care îți aduc cele mai multe venituri. Gândește-te la cum ai putea să îți redefinești afacerea având în vedere acea nișă restrânsă. Cum ai putea oferi servicii mai bune acelui domeniu de nișă. Câți concurenți ai putea avea dacă ai deservi exclusiv acest domeniu? Cum ai descrie ceea ce faci din perspectiva acestei nișe restrânse? Tot aici, află de ce e bine să colaborezi cu furnizorii principali ai celor mai buni clienți ai tăi, astfel încât aceștia să fie și mai mulțumiți de serviciile tale și să frecventezi aceleași locuri ca principalii tăi clienți.

Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să aplici Planul Dovleacul într-un cabinet individual de avocatură.

CAPITOLUL UNSPREZECE: Metoda pliantelor pentru siguranța aeriană

În această secțiune vei conștientiza faptul că nu îți poți dezvolta afacerea, dacă tu ești cel care face cea mai mare parte din muncă. De fapt, este de părere Michalowicz, dacă vrei să dezvolți o afacere serioasă, o afacere conform Planului Dovleacul, asta înseamnă că nu trebuie să mai muncești deloc. Așadar, trebuie să te asiguri că niciunul dintre serviciile tale – niciun singur lucru cu care are de-a face clientul tău – nu depinde de tine. Și pentru ca niciun serviciu să nu mai depindă de tine, e necesar ca pașii pe care îi urmezi în afacerea ta să poată fi rezumați într-un document asemănător Pliantului pentru Siguranță Aeriană. Iar atunci când totul este foarte clar într-o afacere, toată lumea știe ce are de făcut într-o situație dată.

Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să aplici Planul Dovleacul ca proprietar al unui restaurant.

CAPITOLUL DOISPREZECE: Elimină curba

Lansarea de succes a unui nou produs sau a unei noi firme pe piață înseamnă pentru cei mai mulți antreprenori înfrângerea cu succes a concurenței. Însă, în viziunea lui Michalowicz, să te lansezi cu succes pe piață înseamnă să te etichetezi diferit din start față de concurență și să-ți găsești superlativul care ți se aplică numai ție din întreaga piață. Așa cum au făcut-o de exemplu cei de la Cirque du Soleil, care au oferit din start un produs total diferit de tot ce exista până în acel moment pe piață.

CAPITOLUL TREISPREZECE: Sezonul următor

Această secțiune a cărții este despre a-ți aminti întotdeauna, atunci când ai succes, faptul că, nicio afacere nu este nemuritoare. De aceea, când o afacere este automatizată și funcționează de la sine, este important să plantezi următoarea sămânță, pentru următoarea ta afacere.

„Nimic nu este constant, cu excepția schimbării. Implementarea Planului Dovleacul nu numai că îți va salva afacerea (și viața), dar te va și ajuta să crești o afacere ce se va bucura de un succes colosal. Însă, la un moment dat, chiar și dovlecii premianți vor muri și vor putrezi. Așadar, odată ce ai atins culmea, nu îi poți permite afacerii să stagneze.”

În următorul „sezon”, fie că va fi anul următor sau peste zece ani, permite seminței tale de Atlantic Giant să își facă numărul de magie, în timp ce tu crești încă un dovleac uriaș.”

CAPITOLUL PAISPREZECE: Cum să aplici Planul Dovleacul în domeniul în care activezi – povestea ta

Iar acum… e rândul tău. E rândul tău să aplici strategiile furnizate pe parcursul acestei cărți în afacerea ta. Michalowicz este ferm convins că ele te vor conduce la nivelul următor al afacerii tale. În plus, îți oferă și acea doză de încredere de care ai întotdeauna nevoie atunci când vrei să încerci ceva nou:

„Ai ceea ce trebuie pentru a dezvolta o afacere remarcabilă care atrage o mulțime de clienți demni de energia, timpul și ideile tale minunate. Ai ceea ce trebuie pentru a construi o afacere care stabilește standardele în domeniul tău. Ai ceea ce trebuie pentru a-ți aduce o contribuție semnificativă în lume – prin inovație, prin crearea de locuri de muncă, prin faptul că dai un exemplu de ce este posibil atunci când îți asumi un risc și îți urmezi visul măreț și nebunesc (și da, realizabil). Am încredere în tine. Chiar am. Cred în tine atât de mult încât am scris această carte ca să îți dovedesc că am încredere în tine.”

Succes!